Wie Deep O.C.E.A.N. den IT-Vertrieb revolutioniert
- Jan Kleinig
- 16. Apr. 2025
- 4 Min. Lesezeit
Ob Softwarelösung, Cloud-Infrastruktur oder IT-Consulting – der moderne IT-Vertrieb ist komplexer denn je. Kunden kaufen nicht nur Produkte, sondern Vertrauen, Lösungen und Sicherheit. In einem Umfeld, in dem Angebote technisch oft vergleichbar sind, entscheidet am Ende etwas anderes über den Erfolg: die Persönlichkeit des Vertrieblers – und seine Fähigkeit, den Kunden wirklich zu verstehen.
Das Deep O.C.E.A.N.-Modell liefert genau hier einen entscheidenden Vorteil. Es ermöglicht, sowohl die eigene Persönlichkeit als auch die der Kund:innen zu analysieren, Kommunikationsmuster zu erkennen und das eigene Verhalten gezielt zu steuern.
🧠 Was ist Deep O.C.E.A.N.?
Deep O.C.E.A.N. basiert auf den Big Five der Persönlichkeitspsychologie:
Openness (Offenheit für Erfahrungen)
Conscientiousness (Gewissenhaftigkeit)
Extraversion (Extraversion)
Agreeableness (Verträglichkeit)
Neuroticism (emotionale Stabilität)
Das Modell erlaubt es, Menschen differenziert, wertfrei und wissenschaftlich fundiert zu analysieren – und liefert damit eine starke Basis für Kommunikation, Kundenbeziehung und Selbstführung im Vertrieb.
Bei Deep O.C.E.A.N. handelt es sich um eine Weiterentwicklung der Big Five mit je zwei Ausprägungen pro Kategorie, wodurch es einen noch differenzierteren Blick auf die jeweilige Persönlichkeit ermöglicht. Weitere Details dazu findest Du auch im Blog-Artikel
🚀 Die 5 größten Vorteile von Deep O.C.E.A.N. im IT-Vertrieb
1. Besseres Kundenverständnis durch Persönlichkeits-Typisierung
Mit Deep O.C.E.A.N. lernen Vertriebler, Persönlichkeitsmuster schnell zu erkennen: Ist ein Kunde eher sachlich-analytisch oder emotional geprägt? Ist er innovationsfreudig oder sicherheitsorientiert? Diese Einschätzung erlaubt eine individuelle Ansprache, die den Nerv des Kunden trifft.
Beispiel: Ein gewissenhafter (hohes C) Entscheider wird auf strukturierte Unterlagen und saubere Argumentationen reagieren – nicht auf Visionen oder schnelle Abschlüsse.
2. Authentische Kommunikation statt Verkaufsfloskeln
Kunden möchten verstanden werden, nicht überredet. Deep O.C.E.A.N. stärkt die Empathie und hilft, im Gespräch gezielt auf das Gegenüber einzugehen, ohne sich zu verbiegen.
Beispiel: Ein extrovertierter Kunde (hohes E) freut sich über Smalltalk, Gestik und lebendige Präsentationen – während ein introvertierter (niedriges E) lieber direkt zum Punkt kommt.
3. Emotionale Trigger gezielt nutzen
Kaufentscheidungen sind emotional. Deep O.C.E.A.N. hilft, die inneren Antreiber des Kunden zu erkennen – wie Sicherheit, Anerkennung oder Effizienz – und die Kommunikation darauf auszurichten.
Beispiel: Ein Kunde mit niedrigem Neurotizismus (hohe emotionale Stabilität) hat wenig Angst vor Veränderungen – ein wertvoller Hinweis für Change-Themen oder neue Produkteinführungen.
4. Bessere Selbstführung und Stressresistenz
Wer sich selbst kennt, verkauft souveräner. Deep O.C.E.A.N. deckt eigene Muster auf: Was stresst mich? Wann reagiere ich defensiv? So lassen sich auch in schwierigen Verhandlungen Ruhe und Fokus bewahren.
Beispiel: Wer weiß, dass er selbst eher konfliktscheu (hohes A) ist, kann lernen, Preisverhandlungen klarer und strategischer zu führen.
5. Höhere Teamleistung durch gezielte Zusammenarbeit
Auch im Vertriebsteam wirkt Persönlichkeitskenntnis: Rollen lassen sich besser verteilen, Missverständnisse vermeiden und Talente gezielter fördern.
Beispiel: Ein Kollege mit hoher Offenheit (O) kann kreative Lösungsansätze entwickeln, während der strukturierte Kollege mit hoher Gewissenhaftigkeit (C) Angebotsprozesse absichert – beides wertvoll, wenn bewusst eingesetzt.
📊 Branchenzahlen zum B2B-IT-Vertrieb
Gehen wir ein wenig auf Zahlen ein - welcher Vertriebsweg funktioniert wie gut? Wo sind hohe Unterschiede? Wo ist ein Hebel?
Durchschnittliche Conversion Rates nach Branche
Laut dem aktuellen Bericht von First Page Sage liegen die durchschnittlichen Conversion Rates für verschiedene B2B-Branchen wie folgt:
B2B SaaS: 1,1 %
Softwareentwicklung: 1,1 %
IT & Managed Services: 1,5 %
Gesamt-B2B-Durchschnitt: ca. 2,4 %
Conversion Rates nach Marketingkanal
Belkins berichtet über folgende durchschnittliche Conversion Rates basierend auf verschiedenen Marketingkanälen:
E-Mail-Marketing: 2,5 %
Organische Suche (SEO): 2,5 %
Bezahlte Suche (Google Ads): 1,5 %
Soziale Medien: 0,3 %
Abschlussquoten im Vertriebsfunnel
Der Sales Funnel Benchmark Report von Gradient Works gibt folgende durchschnittliche Abschlussquoten an:
Marketing Qualified Lead (MQL) zu Sales Qualified Lead (SQL): 16–20 %
SQL zu Opportunity: 42 %
Opportunity zu Abschluss: 10–28 %
Diese Daten zeigen: Wer psychologisch feinfühlig agiert, kann aus Leads und Opportunities deutlich mehr herausholen – und durch Persönlichkeit echte Abschlüsse generieren.
Gerade beim letzten Schritt von einer Opportunity zu einem Abschluss zählt eins:
Du als Vertriebler!
Hier ist der Hebel, hier wirkst Du! Deine Persönlichkeit macht hier den Unterschied, nicht das Produkt oder die Technik, die Du verkaufst!
Das AIDA-Modell - und in welcher Phase Du als Vertriebler wie wirkst
Das AIDA-Modell ist lange bekannt und hat bis heute noch seine Daseins-Berechtigung. In nicht jeder Phase ist die Persönlichkeit eines Vertrieblers entscheidend - doch um so persönlicher gen Abschluss es wird, desto präsenter ist das Thema:
🧠 Einfluss der Persönlichkeit in den einzelnen Phasen
Attention (Aufmerksamkeit): In dieser Phase ist die Persönlichkeit des Vertrieblers weniger entscheidend, da es hauptsächlich um die Generierung von Aufmerksamkeit durch Marketingmaßnahmen geht.
Interest (Interesse): Hier beginnt die Persönlichkeit des Vertrieblers eine größere Rolle zu spielen. Ein empathischer und kommunikativer Vertriebsmitarbeiter kann das Interesse des potenziellen Kunden durch gezielte Fragen und aktives Zuhören vertiefen.
Desire (Verlangen): In dieser Phase ist die Persönlichkeit des Vertrieblers besonders wirkungsvoll. Durch authentische Kommunikation und das Eingehen auf individuelle Bedürfnisse kann der Vertriebsmitarbeiter den Wunsch des Kunden nach dem Produkt oder der Dienstleistung stärken.
Action (Handlung): Auch hier beeinflusst die Persönlichkeit des Vertrieblers den Erfolg. Ein selbstbewusster und überzeugender Abschluss kann den Kunden zur Kaufentscheidung führen.
Wir sehen also - um so weiter wir im Modell zum Abschluss kommen, um so relevanter wird Deine Persönlichkeit zur Kaufentscheidung!
📌 Fazit
Deep O.C.E.A.N. ist kein Soft-Skill-Spielzeug – sondern ein fundiertes Modell für tiefere Kundenbeziehungen, authentische Kommunikation und höheren Vertriebserfolg. In einer Welt, in der Produkte vergleichbar sind, ist Persönlichkeit der Unterschied.
Ich unterstütze dich oder dein Vertriebsteam gerne mit:
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